日前，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》）顯示，截至2023年末人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員人數(shù)為281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，基本跌至12年前的水平。

　　北京大學(xué)博士生導(dǎo)師、金融學(xué)副教授雎嵐在白皮書(shū)發(fā)布會(huì)上表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬(wàn)都不到?！?/p>

　　與不斷脫落的人力規(guī)模相比，保險(xiǎn)市場(chǎng)整體上仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)《白皮書(shū)》，2023年全國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為5.12萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.1%。其中，人身險(xiǎn)保費(fèi)同比增速?gòu)?022年的3.1%提升至2023年的9.9%。

　　一面是脫落的隊(duì)伍，一面是持續(xù)增長(zhǎng)的保費(fèi)規(guī)模，壽險(xiǎn)業(yè)從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展是戰(zhàn)略的選擇也是歷史的必然，市場(chǎng)的參與者也從“大進(jìn)大出”轉(zhuǎn)向“優(yōu)增優(yōu)育”。

　　傳統(tǒng)險(xiǎn)企隊(duì)伍換血

　　“保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的?！毙氯A保險(xiǎn)副總裁王練文曾如此形容保險(xiǎn)代理人工作。

　　王練文指出，從2019年開(kāi)始整個(gè)行業(yè)發(fā)生了根本變化，靠人力驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績(jī)的做法已經(jīng)不成立，現(xiàn)在必須走產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)、健康發(fā)展，才能促進(jìn)公司或行業(yè)的持續(xù)發(fā)展?！拔逍羌?jí)飯店的質(zhì)量，的確要比二星級(jí)飯店要好，代理人隊(duì)伍亦是如此。高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來(lái)的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好?！?/p>

　　為提高代理人隊(duì)伍質(zhì)量，各險(xiǎn)企均推出相關(guān)人才計(jì)劃。比如泰康人壽的HWP計(jì)劃已經(jīng)吸引了超過(guò)2.2萬(wàn)高素質(zhì)人才加入；中國(guó)人壽發(fā)布去年年底發(fā)布的“種子計(jì)劃”已在24個(gè)城市試點(diǎn)；太保壽險(xiǎn)發(fā)布聚焦高素質(zhì)人才的“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”培養(yǎng)計(jì)劃、平安人壽推出“MVP”計(jì)劃，業(yè)績(jī)門檻錨定MDRT等。

　　自2024年以來(lái)，各險(xiǎn)企人力有企穩(wěn)之勢(shì)。2024年三季報(bào)顯示，“老大哥”中國(guó)人壽的總銷售人力69.4萬(wàn)人。其中，個(gè)險(xiǎn)銷售人力為64.1萬(wàn)人，較今年年初63.4萬(wàn)人增長(zhǎng)了1.1個(gè)百分點(diǎn)。

　　平安人壽的代理人規(guī)模從今年一季度末的33.3萬(wàn)人逐步增至三季度末的36.2萬(wàn)人，目前與去年三季度末的36萬(wàn)持平。

　　從三季報(bào)來(lái)看，各家上市壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍質(zhì)量均有所提升。中國(guó)人壽前三季度個(gè)險(xiǎn)渠道月人均首年期交保費(fèi)同比上升17.7%；平安人壽新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升4個(gè)百分點(diǎn)，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)54.7%；太保壽險(xiǎn)月均核心人力規(guī)模5.8萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)2.4%，核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)6.1萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)15%。

　　北京聯(lián)合大學(xué)金融系講師楊澤云向界面新聞分析指出，各家保險(xiǎn)公司通過(guò)各種形式的提質(zhì)增效打造了高水平精英團(tuán)隊(duì)，提高了代理人的整體質(zhì)量和產(chǎn)能，進(jìn)而代理人的收入得到穩(wěn)定甚至增長(zhǎng)。銀保、專業(yè)中介渠道的“報(bào)行合一”，也有利于保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人的企穩(wěn)。

　　楊澤云認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型變革，甚至保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道也可能發(fā)生較大變化。對(duì)于保險(xiǎn)代理人而言，需要不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)和綜合能力，使得自身能滿足更高等級(jí)代理人的條件和素質(zhì)，進(jìn)而為客戶提供真正符合客戶需求的金融產(chǎn)品。另外要擁抱數(shù)字化，進(jìn)一步為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　專業(yè)中介異軍突起

　　在壽險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍之外，專業(yè)中介成為近年快速發(fā)展的一股力量。

　　北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心專家委員會(huì)委員朱俊生表示，對(duì)于客戶、保司、行業(yè)來(lái)講，專業(yè)中介都有巨大的價(jià)值創(chuàng)造能力。正因?yàn)橹薪閷I(yè)化的優(yōu)勢(shì)有所發(fā)揮，所以中介渠道成長(zhǎng)非?？臁?/p>

　　朱俊生認(rèn)為，專業(yè)中介可以集合更多優(yōu)勢(shì)、特色產(chǎn)品，滿足多元化需求。另外，專業(yè)中介節(jié)省保司成本，支持行業(yè)探索差異化銷售模式。“中介管理架構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，其實(shí)成本相對(duì)更低。所以怎么和中介合作，去節(jié)省成本探索差異化的銷售模式其實(shí)是中介對(duì)行業(yè)非常大的貢獻(xiàn)。”朱俊生表示。

　　在發(fā)達(dá)地區(qū)，保險(xiǎn)中介是主流的銷售模式。不過(guò)在中國(guó)，這一模式仍十分小眾，在個(gè)險(xiǎn)渠道的份額不足10%。

　　尤其今年在中介渠道“報(bào)行合一”的沖擊下，傭金水平下降30%，使得保險(xiǎn)中介的生存遇到較大挑戰(zhàn)。為此，已有頭部保險(xiǎn)中介公司更新基本法，降低對(duì)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，大幅提高首年傭金率，增加各項(xiàng)津貼以幫助隊(duì)伍留存。

　　朱俊生表示，當(dāng)前環(huán)境下整個(gè)壽險(xiǎn)公司價(jià)值和成本在重構(gòu)，“報(bào)行合一”會(huì)帶動(dòng)整個(gè)中介整個(gè)成本模型的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)率降量升。提高銷售能力，在細(xì)分市場(chǎng)探索差異化、特色化發(fā)展。

　　明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總裁楊臣在該公司成立20周年活動(dòng)上表示，保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”的發(fā)布，預(yù)示著養(yǎng)老年金和健康保險(xiǎn)市場(chǎng)將有長(zhǎng)期增長(zhǎng)。而基于客戶保障需求的個(gè)性化、產(chǎn)品和方案的豐富化、復(fù)雜化，以及主力客群的理性化、服務(wù)要求的專業(yè)化等等，經(jīng)紀(jì)咨詢模式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的主流。

　　楊澤云認(rèn)為，保險(xiǎn)中介的核心價(jià)值在于降低保險(xiǎn)交易的交易成本。未來(lái)中介想要獲得高質(zhì)量發(fā)展，一方面要能有客戶資源優(yōu)勢(shì)能降低保險(xiǎn)公司的獲得優(yōu)質(zhì)客戶的成本，比如利用科技手段以較低成本獲得客戶資源并識(shí)別衡量客戶風(fēng)險(xiǎn)；另一方面要有專業(yè)的保險(xiǎn)技術(shù)，為客戶提供高質(zhì)量、專業(yè)性的保險(xiǎn)服務(wù)，降低客戶獲得保險(xiǎn)保障服務(wù)的成本，贏得客戶。