以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向，清香品牌扎緊馬步、精耕細(xì)作，發(fā)起又一輪熱潮。

　　8月，清香白酒核心產(chǎn)區(qū)山西汾陽，以“遙指杏花 醉美呂梁”為主題，16個(gè)國家和40多個(gè)地區(qū)的400余家企業(yè)，參加“2024中國杏花村國際酒業(yè)博覽會(huì)”。

　　會(huì)議期間，山西汾酒領(lǐng)銜，汾陽王、青花瓷、汾杏、晉善晉美……等品牌齊聚，清香白酒彰顯成長(zhǎng)力量。會(huì)議同時(shí)舉辦“2024杏花村詩酒文化節(jié)”和“2024山西汾陽美食節(jié)”，通過“一會(huì)兩節(jié)”打造一場(chǎng)獨(dú)具特色的酒業(yè)盛宴。

　　種種跡象也表明，清香熱正不斷延續(xù)，并向縱深發(fā)展。

　　值得關(guān)注的是，政府助力品牌升空之際，清香白酒不忘瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，緊扎馬步，內(nèi)涵式發(fā)展增長(zhǎng)。

　　日前，云酒頭條團(tuán)隊(duì)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，7-8月正是淡季，有的清香白酒停招新商，重點(diǎn)“培育消費(fèi)者、提升開瓶率”；也有酒企砍掉低價(jià)產(chǎn)品“產(chǎn)品升級(jí)、打造樣板市場(chǎng)”；還有酒企“培育品牌、尋找第二增長(zhǎng)曲線”。

　　清香白酒在歷經(jīng)政府助力、汾酒引領(lǐng)、渠道爆發(fā)后，正在消費(fèi)者培育、精耕細(xì)作、打造品牌提升競(jìng)爭(zhēng)力等方面不斷發(fā)力。這種苦練內(nèi)功、扎好馬步的動(dòng)作，將為清香白酒健康發(fā)展打下基礎(chǔ)，提供前行的力量。

　　█停招新商、引流開瓶

　　2024年5-6月，經(jīng)營(yíng)清香白酒的山西喬家大院酒業(yè)公司創(chuàng)始人高永亮發(fā)現(xiàn)，受多種因素影響，“淡季招商難”成了不少品牌面臨的挑戰(zhàn)。

　　高永亮算過一筆賬：開發(fā)一個(gè)新客戶，成本是維護(hù)老客戶的5倍，淡季招商難，說明經(jīng)營(yíng)需要調(diào)整。公司將主要精力從招商，放到為喬家大院品牌引流，協(xié)助現(xiàn)有經(jīng)銷商開瓶動(dòng)銷上，通過精耕細(xì)作，為市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

　　公司改變考核標(biāo)準(zhǔn)，過去考核業(yè)務(wù)經(jīng)理主要看招商回款，現(xiàn)在要求其協(xié)助配合經(jīng)銷商，完成進(jìn)店、鋪貨、陳列、品牌推廣等，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)下沉到山西30多個(gè)縣，協(xié)助經(jīng)銷商做深做透市場(chǎng)。

　　精準(zhǔn)品鑒，提升效率。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，晚6點(diǎn)到8點(diǎn)煙酒店最為繁忙，但大多數(shù)品鑒會(huì)也在此時(shí)舉辦。公司改變策略，業(yè)務(wù)人員在白天自帶酒菜，主動(dòng)上門請(qǐng)煙酒店老板“吃菜品酒”，同時(shí)進(jìn)行推廣，大大提升了效率。

　　培育和引流，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)緊貼消費(fèi)者。伴隨喬家大院電視劇熱播，喬家“少奶奶”形象廣為人知。進(jìn)入7月，在太原酒類銷量較大的餐飲和排檔，衣著“少奶奶”服飾的公司員工主動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng)，請(qǐng)消費(fèi)者品酒。顧客“一鍵掃碼”注冊(cè)可以成為公司抖音粉絲，并獲贈(zèng)一瓶小酒。通過這種方式，喬家大院傳播了品牌，每天積累數(shù)十到200多個(gè)粉絲，還有粉絲主動(dòng)到煙酒行買酒。

　　高永亮表示，清香白酒想要做大不能只靠招商，要不斷培育消費(fèi)群提升開瓶動(dòng)銷，上述夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)行為短期不賺錢，但讓喬家大院“唯有源頭活水來”。伴隨開瓶率和品牌知名度提升，喬家大院將發(fā)展得更加穩(wěn)健。

　　█升級(jí)高線光瓶、培育樣板市場(chǎng)

　　1950年，山西太原酒廠建廠，成為太原市唯一專業(yè)釀造白酒，擁有中華老字號(hào)稱號(hào)的市屬釀酒國營(yíng)企業(yè)。經(jīng)過70多年發(fā)展，企業(yè)年產(chǎn)成品酒3萬噸左右，產(chǎn)能5萬噸。2023年公司營(yíng)收突破6億，產(chǎn)品包含晉、晉泉、晉祠、晉府、傅山等品牌，其中以晉泉系列最為知名。

　　“2023年起，公司積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，停產(chǎn)20元以內(nèi)的晉泉低價(jià)光瓶酒，30元產(chǎn)品自然銷售不重點(diǎn)支持，在提升酒質(zhì)和包裝后，主推40元、48元、58元高線光瓶酒，發(fā)力100—200元盒裝酒，產(chǎn)品全面迭代升級(jí)。”山西太原酒廠省外事業(yè)部負(fù)責(zé)人李建軍，向云酒頭條介紹。

　　產(chǎn)品升級(jí)迭代是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、市場(chǎng)營(yíng)銷整體聯(lián)動(dòng)，為此太原酒廠首先選擇在河南省豫南、豫北縣城和地級(jí)市，打造樣板市場(chǎng)。

　　為了打造樣板，太原酒廠組建了一支10多人的市場(chǎng)“突擊隊(duì)”配合經(jīng)銷商，采取先城區(qū)后鄉(xiāng)村，先餐飲后其他拓展模式，首先進(jìn)入當(dāng)?shù)財(cái)?shù)百個(gè)有影響力的餐飲酒樓，采取大規(guī)模贈(zèng)飲等，讓消費(fèi)者首先喝到升級(jí)后的晉泉產(chǎn)品，提升新品知名度美譽(yù)度，為中秋國慶市場(chǎng)旺季到來做準(zhǔn)備。

　　李建軍表示，在政府助力汾酒引領(lǐng)下，近年來清香白酒快速發(fā)展，行業(yè)定義為“清香熱”。清香要真正熱起來，離不開品牌提升和產(chǎn)品迭代，公司砍掉20元以下低價(jià)光瓶酒，短期收入會(huì)受到影響，打造樣板市場(chǎng)前期要投入諸多費(fèi)用，加之目前酒類市場(chǎng)整體欠佳，確實(shí)有人不理解太原酒廠為何此時(shí)升級(jí)高線光瓶。

　　但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，山西清香白酒要真正走出山西、走向全國，品牌升級(jí)和產(chǎn)品迭代勢(shì)在必行。太原酒廠作為一家“老字號(hào)”國企，也有實(shí)力完成。酒類市場(chǎng)整體欠佳，也正是經(jīng)銷商重新選擇，品牌彎道超車的機(jī)會(huì)，這也是2023年公司敢于產(chǎn)品迭代升級(jí)的底氣。

　　據(jù)悉，經(jīng)過前期市場(chǎng)培育，升級(jí)后的晉泉系列逐漸得到消費(fèi)者喜愛和接受，伴隨2024年中秋國慶到來，下半年有望快速增長(zhǎng)。

　　█打造自有品牌，尋找第二增長(zhǎng)曲線

　　2023年，擁有近70年歷史的山西汾陽市酒廠股份有限公司（簡(jiǎn)稱汾州酒業(yè)）與第三方咨詢公司合作，重點(diǎn)打造自有品牌“汾州”系列，并提出打造“汾陽第二大”歷史文化名酒目標(biāo)。

　　1954年，汾陽縣政府通過公私合營(yíng)，組建國營(yíng)第二酒廠，采用“汾州”注冊(cè)商標(biāo)推出系列產(chǎn)品。2008年酒廠改制為汾州酒業(yè)，相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，公司主要以原酒銷售和OEM貼牌為主，公司提出打造“汾陽第二大”歷史文化名酒并培育“汾州”自有品牌，目標(biāo)是提升產(chǎn)業(yè)鏈位置，尋找第二增長(zhǎng)曲線。

　　山西汾陽市酒廠股份有限公司執(zhí)行董事、山西汾陽市酒廠大眾酒公司總經(jīng)理徐濤介紹，汾州酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要通過“三雙”，差異化打造自有品牌。

　　雙品化：汾州酒業(yè)打造汾州品牌，目標(biāo)是打造成全國品牌，要走向全國。同時(shí)汾州品牌定位“汾陽第二大”歷史文化名酒，要打造產(chǎn)區(qū)名酒。

　　雙錯(cuò)位：在價(jià)格和渠道上，汾州要與汾酒形成錯(cuò)位。例如汾酒光瓶大單品每瓶零售50元—60元，汾州定位30元—40元；汾酒很少操作餐飲渠道，汾州酒要將餐飲渠道作為重點(diǎn)。

　　雙跟隨：即市場(chǎng)跟隨和產(chǎn)品跟隨，市場(chǎng)跟隨，是指汾州跟隨清香龍頭，主動(dòng)到清香熱點(diǎn)區(qū)域拓展市場(chǎng)。產(chǎn)品跟隨，是指汾州光瓶酒前期瓶型包裝等跟隨主流產(chǎn)品，便于消費(fèi)者接受。用2—3年時(shí)間打好基礎(chǔ)后，再推出具備較高區(qū)隔和識(shí)別度產(chǎn)品。

　　徐濤總結(jié)，汾州酒業(yè)憑借“三雙”打造自有品牌，實(shí)際上是在清香熱中，中小酒企主動(dòng)出擊為清香龍頭填空白、補(bǔ)短板形成互補(bǔ)，改變貼牌和銷售原酒模式，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展尋找第二曲線。

　　白酒行業(yè)，多種香型都上演過“火熱”故事。

　　2000年前后，在濃香名酒五糧液、瀘州老窖等帶領(lǐng)下濃香大熱，形成白酒行業(yè)“黃金十年”；2016年在貴州茅臺(tái)引領(lǐng)下，醬香白酒掀起“醬酒熱”，大批醬酒品牌脫穎而出；2018年起在汾酒帶領(lǐng)下，清香熱也漸成勢(shì)頭。

　　香型熱，第一個(gè)階段都是品牌熱、產(chǎn)區(qū)熱、經(jīng)銷商熱，更多是品牌造勢(shì)和渠道熱階段。從品牌升空到渠道落地，從經(jīng)銷商積極進(jìn)貨到消費(fèi)者踴躍開瓶，這是香型白酒的新熱潮，也是熱度能否持續(xù)的重要因素。

　　從這個(gè)意義看，上述清香品牌能夠以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向，扎緊馬步精耕細(xì)作、打造品牌，正是清香白酒醞釀發(fā)起新熱潮的體現(xiàn)，伴隨越來越多清香白酒加入這一行業(yè)，清香熱有望得到延續(xù)。

　　清香熱掀起新高潮，你怎么看？