專題：聚焦美股2024年第三季度財報

　　理想汽車（NASDAQ：LI；HKEX： 2015）今日發(fā)布了截至9月30日的2024年第三季度財報：總營收為429億元，同比增長23.6%，環(huán)比增長35.3%。凈利潤為28億元，同比增長0.3%，環(huán)比增長56.2%。不按美國通用會計準則，凈利潤為39億元，同比增長11.1%，環(huán)比增長156.2%。

　　財報發(fā)布后，理想汽車管理層召開電話會議，理想汽車董事長兼CEO李想、CFO李鐵、總裁馬東輝以及高級副總裁鄒良軍參加會議并回答了分析師提問。

　　以下為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內容：

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：首先恭喜本季度公司維持了非常強勁的業(yè)績增長。我有兩個問題。第一個問題有關理想L系列增程式車型未來的增長空間。我看到管理層給出的全年（銷量）目標指引是在50.2至51.2萬之間，這代表理想L系列在四季度的平均月銷可以達到5.3萬的水平。那么，展望明年，管理層認為理想L系列大概還有多大的增長空間？如果有的話，這種增長空間是來自新的車型，比如理想L5，還是現(xiàn)有車型的改款？或是出口？還是低線城市的滲透？

　　鄒良軍：關于你的第一個問題。我們希望理想明年的銷量增速能夠達到高端新能源汽車（NEV）市場（20萬人民幣）增速的兩倍。

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：我的第二個問題有關理想智駕。在今年9月份，理想汽車推出了車位到車位的“一鍵智駕”功能內測版。管理層預計什么時候開始全量推送？另外，明年隨著硬件升級的到來，理想汽車城市NOA功能（導航輔助駕駛功能）是否有機會進一步下沉到新款Pro的車型？

　　馬東輝：在過去的十個月，理想智駕完成了幾個大版本的迭代，從最開始的“輕圖”，到后來的“無圖”，再到“端到端”，可以看出大家對理想汽車智駕的認可和期待也越來越高。

　　關于你問題里提到的車位到車位的“一鍵智駕”功能，我們計劃在今年年底，也就是12月之前，全量推送給所有的AD Max用戶。同時，我們也將一同推送“全國ETC不退出通行能力”。我們會采用VLM模型來識別ETC，無論是從城市到高速的NOA，還是從高速到城市的NOA，都不會因為通過ETC收費站而退出，希望能給用戶帶來更加流暢的體驗。

　　另外，關于目前城市NOA是否有機會下沉到Pro車型的問題。因為城市NOA需要更強的感知能力以及更高的算力，現(xiàn)在的城市NOA不支持現(xiàn)款的Pro車型。關于后續(xù)的新車型，也請大家關注我們新產品的發(fā)布會。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的第一個問題是關于明年理想的純電車型。能否請管理層與我們分享一下新車型具體的推出時間、它所在的價格區(qū)間以及管理層期望的月銷量？我看到網上有媒體報道稱，理想會在明年年中的時候推出理想i6，這個消息是否準確？

　　李想：至于詳細的產品計劃，我們會在合適的時間通過正式的產品發(fā)布會和大家做分享。因為對于這種全新的產品保密工作還是非常重要的。整體來講，我們對后續(xù)的純電車型還是非常有信心的，正如我們增程L系列在高端新能源車市場的表現(xiàn)，我們會努力讓理想的純電SUV躋身高端純電市場的第一梯隊。

　　德意志銀行分析師Bin Wang：我的第二個問題是，本季度公司是否有CEO股權獎勵？在之前的會議上管理層曾提到（銷量）過50萬的話就可以確認有獎勵。目前的年銷量還沒有達到50萬，本季度（的股權獎勵費用）大概有多少？在第四季度還會有多少相關費用？另外，劃分費用時間節(jié)點的原則有哪些？

　　李鐵：關于你提到的CEO股權激勵。截至9月30日，公司預計前三季度的銷量應該可以達到首批股權激勵目標，即12個月內銷量超過50萬。因此，我們在第三季度基本確認了5.93億人民幣的股權激勵費用。第四季度還會額外發(fā)放4200萬人民幣。每一批股權激勵費用發(fā)放的時間點取決于是否實現(xiàn)“50萬銷量”的目標，每次的激勵費用均相同。

　　高盛分析師Tina Hou：首先恭喜本季度非常好的業(yè)績，特別是整車毛利率表現(xiàn)非常亮眼。

　　我有兩個問題。第一個問題是關于理想在第四季度的銷售政策。因為一般在四季度各個車企的銷售政策都會有調整，所以想請問管理層，公司第四季度的銷售政策有哪些計劃？同時，我看到管理層給出的四季度銷量指引與三季度相比可能只增長了大概1萬到2萬輛；但是去年四季度相比三季度的增長其實是在26000到 27000輛。今年其實我們還多了一款車，但整體銷量的指引比較保守。想問管理層這是如何考慮的？是不是今年的銷售政策不會像去年一樣補貼的那么多？

　　鄒良軍：首先，在當前的市場競爭大環(huán)境中，理想L系列的銷量依然保持強勁。這主要得益于理想品牌認知度提升、實現(xiàn)了100萬臺車的交付以及智駕能力的飛速突破。我們對第一季度的銷售非常有信心。

　　今年以來，雖然市場競爭非常激烈，但理想汽車的市場份額一直在不斷提高。第三季度，我們在20萬人民幣及以上的新能源汽車市場的市場份額達到了17.3%，創(chuàng)下歷史新高。同時，理想L6自上市以來，單月交付量已經超過2.5萬輛，總交付量超過13.9萬輛。在今年上市的新車中，理想L6是銷量最好的車型。

　　銷售網絡方面。我們在今年下半年啟動了新一輪的營銷改革，賦予每個銷售區(qū)更多運營自主權。每個省的營銷負責人將負責整體運營，而不是像過去那樣只負責銷售。有了運營自主權，每個省的負責人都可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，開展區(qū)域特定的銷售和營銷活動，進一步提升品牌知名度和市場占有率。分區(qū)域來看，針對不同省份的競爭格局，我們會根據(jù)當?shù)厍闆r制定具有針對性的區(qū)域銷售政策。

　　高盛分析師Tina Hou：我第二個問題與公司的銷售網絡相關。今年到現(xiàn)在為止，好像理想汽車的門店數(shù)量沒怎么增長。到今年年底以及2025年，管理層是否有具體的擴張計劃？

　　鄒良軍：我們預計到今年年底，理想汽車的零售門店數(shù)量將超過500家。我們今年進行了一項關鍵的渠道調整措施，即逐步替換掉銷售網絡中表現(xiàn)較差的購物中心門店，用旗艦店、中心門店（AutoPark）取而代之。我們的中心門店比例從2023年底的24%增加到了今年年底的40%以上；在中國市場中，我們總展位數(shù)預計將從2023年底的2600多個增加到2024年底的3600多個。同時，我們也在擴大理想汽車在三線城市和一些重點四、五線城市的銷售和服務網絡覆蓋。至于具體的門店目標，我們會在明年第一季度財報發(fā)布后再與大家分享。

　　中金分析師Jing Chen：我這邊有兩個問題。首先，剛剛李總（李想）也提到了，隨著更多增程混動玩家的加入，市場競爭會有所加劇。展望明年，理想L系列的發(fā)布也將滿兩年了。在理想汽車整個混動產品方面，管理層預計會做哪些提升和迭代？尤其是在技術方面，管理層認為有哪些粗略的方向是可以進一步提升的？

　　李想：我認為汽車的競爭是包含了技術、產品、供應鏈、銷售、服務等在內的綜合經營能力競爭。增程只是技術中比較重要的一項，但絕對不是全部。理想L系列在未來一、兩年還都處在“青壯年”的階段。此外，消費者在購買理想汽車以后，我們還會持續(xù)地更新功能、升級體驗，持續(xù)地提升產品價值。在軟件、硬件體驗的產品融合能力方面，理想汽車應該是行業(yè)表現(xiàn)最好的。

　　展望未來三到五年，我認為最大的變量來自人工智能，包括“基于真正的人工智能的智能駕駛”以及“基于人工智能的智能助手”。它們將給消費者帶來和今天完全不同的體驗，也是真正質變的開始。

　　最后，我還想提醒大家的一點就是：2024年至今為止，全球市場最受消費者認可的新車是理想L6。這是銷售端實打實的結果。從發(fā)布至今的六個月，理想L6累計交付量已經超過了13.9萬臺，而且產能明顯滿足不了訂單的需求。工廠還需要在2025年春節(jié)期間實現(xiàn)擴產，才可以更好地滿足更多消費者的需求。

　　中金分析師Jing Chen：我的第二個問題有關海外市場。針對海外市場，目前理想汽車內部是否有更激進的戰(zhàn)略？如果是的話，這種戰(zhàn)略調整是基于怎樣的考慮？能否請管理層再與我們介紹一下目前公司內部是否有對海外市場的粗略規(guī)劃？包括一些重點市場的進入、銷售渠道的打法，以及2025年海外市場會否成為理想汽車比較重要的銷量增長增量？

　　鄒良軍：對理想汽車來說，海外市場的重要性毋庸置疑。我們的海外市場戰(zhàn)略與其他車企不同。截至目前，我們已經在包括中亞的哈薩克斯坦在內的多個國家和地區(qū)建立了服務網絡。這些服務網絡能夠有效幫助我們擴大理想汽車在海外市場的市場份額。

　　至于海外銷售市場的選擇。中東和中亞將是我們首批關注的目標銷售區(qū)域。在此基礎上，我們將不斷探索、評估所有具有較高增長潛力的市場，不斷擴大理想汽車在全球的銷售網絡。不過，我們暫時不考慮進入西歐和北美市場。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我這邊有兩個問題。首先，就在前幾天，理想汽車正式對所有AD Max用戶全量推送“端到端+VLM雙系統(tǒng)智駕解決方案”。目前從用戶體驗的角度來看，端到端的NOA相比過去有什么最大的進步？另外，今年三個季度以來， AD Max版本的銷量有沒有顯著的占比變化？

　　馬東輝：首先，在“端到端+VLM雙系統(tǒng)智駕解決方案”推送之后，我們認為整個智駕的概念會從“功能”變成一種“能力”。換句話說，會從“城市NOA”、“高速NOA”的功能變成真正的、有監(jiān)督的智駕能力。這也是從規(guī)則算法變成真正AI大模型的轉變。

　　對用戶而言，其實這帶來的價值還是比較多的。我舉兩個例子。首先，“接管里程”，我們稱之為“MPI”（平均接管里程），會變得更長，并且隨著模型參數(shù)以及訓練數(shù)據(jù)量的增加，MPI里程數(shù)會大幅提升。這就意味著有高質量訓練數(shù)據(jù)的企業(yè)會在未來競爭中具有絕對的優(yōu)勢。第二點是安全。全場景的安全里程，我們稱之為“MPa”，也會得到大幅提升。相比人類駕駛員，我們預測這次“端到端版本”會進一步提升安全里程數(shù)，能達到人類安全里程的3到5倍。另外，隨著大模型能力的提升，我們在AEB（自動緊急制動）以及AES（自動緊急轉向）等方面的安全性也會有顯著的提升，重大事故數(shù)量也必將大幅降低。

　　關于AD Max對整個銷售的影響其實還是非常顯著的。在30萬人民幣以上的AD Max版本，我們的銷量提升到了一定水平；在理想L6銷量中AD Max的占比也在持續(xù)提升。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：我的第二個問題有關理想汽車的充電站。剛才李總（李想）提到目前理想汽車已經有1000個充電站。想請問管理層，預計到明年年底我們的充電站大概能達到多少個？另外，目前理想汽車的充電站大概有多少是自建、多少來自第三方？明年公司對充電站方面的資本支出規(guī)劃是怎樣的？最后，目前理想汽車充電站的使用率大概如何？因為我看到目前理想純電車MEGA的保有量還比較小。是不是很多理想汽車充電站都是其他品牌的車在用？如此一來，從毛利的角度來看，充電站的增加其實并不會對公司的毛利率帶來負面影響。這種說法是否準確？

　　鄒良軍：我們的計劃是建立行業(yè)最大的OEM充電網絡。在我們新款新能源車型上市之前，我們希望能在重點城市建造更多充電站，數(shù)量上應該會超過特斯拉。

　　以我們新款新能源車型上市為時間節(jié)點，我們的目標是建造超過2000座充電站并投入運營，到2025年底該數(shù)字將達到4000座。目前，理想汽車的超充網絡覆蓋9條國道，總里程超過5.4萬公里，覆蓋率達到63%。到2025年底，我們將在高速公路沿線建設1200多座超級充電站，覆蓋90%的國道。除高速公路和城區(qū)覆蓋外，我們還將選擇性地覆蓋中長距離自駕路線，滿足用戶的家庭出行需求。舉例來說，我們在珠峰建造的超級充電站將于今年10月投入運營；明年四月，我們也將在318國道實現(xiàn)超充網絡的端到端覆蓋。

　　至于城市中的合作超充站。截至目前，我們已經建設了500多座合作超充站，預計到明年年底，該數(shù)字將會超過3000座。

　　匯豐銀行分析師Yuqian Ding：我的第一個問題想請問管理層，目前在20萬人民幣以上價格區(qū)間的品牌集中度是否與管理層年初時探討的方向類似？在行業(yè)整合的過程中，管理層認為該如何應對全品類品牌高端車型以及其他有科技背景的新勢力品牌的側面打擊？

　　李想：在我們還沒有推出純電SUV系列產品線的前提下，理想汽車在20萬人民幣以上NEV的市占率每個季度都在提升，在第三季度已經到了百分之十七點幾。

　　在我看來，長久以來，無論哪一個品牌進入市場，大家都會面臨同一個、最根本的挑戰(zhàn)，即我們提供的每一款產品能否在所在的價格區(qū)間為用戶提供領先的產品價值。這是一切的核心。長期而言，我們還是非常有信心。我們相信，通過理想汽車的增程和純電的產品線，理想汽車有能力持續(xù)獲得更多的市場份額。我們長期的目標是希望能在20萬人民幣以上的NEV市場中拿下25%以上的市場份額。

　　匯豐銀行分析師Yuqian Ding：我的第二個問題是，我在中大型尺寸的家用大型SUV、 MPV市場中觀察到新增車型的供給逐漸增加。管理層是否會認為家庭用戶的邊界可能已被部分觸達？有沒有哪些管理層看好的、細分的藍海機會？

　　李想：我認為理想汽車對整個家庭市場的挖掘才剛開始，尤其是人工智能對自動駕駛以及座艙體驗產生改變后，家庭市場空間的可想象和創(chuàng)造力會變得更強。我認為我們并不急于去開拓更多的市場，而是應該把這個市場做得更好。

　　另外一方面，從純電的角度來看，很多人認為是不是30萬人民幣以上的純電產品會很難賣。但事實是，30萬以上的純電產品，如果想找到像理想L7、L8、L9這樣具備產品力的產品，大家仔細想想，市場反而是沒有的。所以，很多時候我們說無論是從人工智能的角度，還是從增程以外的純電角度來看，這種中大型SUV實際上還有更多市場空間可以挖掘。所以我們并不急著去開拓市場，“不能拿著金飯碗要飯”。

　　中信分析師：我這邊有兩個問題。我的第一個問題有關自動駕駛。管理層能否與我們分享一下目前自動駕駛的進展以及未來規(guī)劃的結構？從中長期的維度展望未來，自動駕駛的技術迭代是否會放緩？如果說放緩的話，這會不會導致各家公司技術差異的縮小？

　　馬東輝：目前理想汽車是以“監(jiān)督智能駕駛”為方向去開展技術研發(fā)以及產品迭代，打造真正的“車位到車位”、全場景沒有斷點的產品體驗。同時，我們認為在智能駕駛方面，人機交互也需要產品和技術創(chuàng)新。目前，我們已經開始進行用戶內測，通過之后也會陸續(xù)推送給全量用戶。

　　面向長期，我們同時也啟動了L4級別的自動駕駛預演，在當前的技術路線基礎之上，我們會研究能力更強的車端VLM模型以及云端視覺模型相結合的強化學習體系。另外，我們也會持續(xù)加大在智能駕駛基建方面的投入，保持我們在訓練算力以及智能訓練里程數(shù)方面的領先。

　　關于各家公司智駕能力的問題，我們不認為差距會縮小。因為從長期來看，自動駕駛對車端的算力、云端的算力以及訓練數(shù)據(jù)資源的需求投入是非常大的，未來自動駕駛對大模型算法的能力要求會越來越高。我們認為這其中的差距反而會越來越大。

　　中信分析師：我的第二個問題有關未來的降本增效工作，對此管理層有哪些看法？伴隨著銷量的提升，公司未來降本的空間主要包括哪些因素？比如采購、技術或是折舊等等。

　　馬東輝：降本增效方面。我們會從端到端、全鏈條來尋找這樣的機會，包括剛才您提到的技術創(chuàng)新、采購質量，減少浪費，提高我們和合作伙伴的產能利用率，甚至包括更加高效的物流配送方式。這些都需要非常精細化的運營。

　　展開來說。首先，我們認為技術創(chuàng)新對于降成本是非常重要的。比如，增程包含電驅動、整個系統(tǒng)的集成化、以及中央控制單元的集成化。這不僅可以提高產品力，還可以提升我們成本的競爭力；在供應端，我們已經搭建了聯(lián)合創(chuàng)新的平臺，讓我們的合作伙伴更早介入，與我們一起尋找更好的設計方案和工藝方案以及降低成本的機會；在合作方面，我們始終是主張“雙贏”的理念，這也有利于產業(yè)的長期發(fā)展；此外，我們會通過零部件的平臺化打造爆款產品；在合作份額方面，我們會更加聚焦、聚量，提升產能利用率，從而帶來成本的優(yōu)化機會。

　　同時，我們始終在利用數(shù)字化、智能化，將它們應用在理想汽車自己的工廠，同時賦能合作伙伴，減少制造過程中成本的浪費，提高制造設備的開通率，最終實現(xiàn)成本優(yōu)化。（完）