中國經(jīng)營報 本報記者 尹麗梅 張碩 成都報道

　　“我們店里前面淡季的時候平均每個月只能賣出去100多臺車，這兩個月能賣到200多臺，國慶假期每天人滿為患，試駕排起了長龍。從8月底到目前近3個月時間里我只休息了3天?！?/p>

　　近日，一汽-大眾4S店銷售經(jīng)理王軍（化名）向《中國經(jīng)營報》記者感慨道，今年汽車市場“降價降得兇”，頻繁地降價導(dǎo)致消費者的購買心理預(yù)期發(fā)生變化，使得他們在購車時更加謹慎。不過，以舊換新、報廢補貼等汽車“真金白銀”的補貼落地和加碼政策刺激了市場，這兩個月明顯迎來一波購車小熱潮。

　　每年的9月、10月是傳統(tǒng)的汽車消費旺季，有著“金九銀十”之稱。今年以來汽車終端市場消費不振，這也使得今年的“金九銀十”格外受到關(guān)注。10月15日—16日，記者走訪10家4S店發(fā)現(xiàn)，國慶假期雖然已經(jīng)結(jié)束一周多，但終端市場熱度還未消退，4S店的優(yōu)惠活動仍在持續(xù)，“全款到手價2．××萬起”“惠民廠價4.99萬元起”“至高直降6萬元”“0首付開新車”“瓜分5.5億元”“國補+廠補置換補貼至高60000元”等優(yōu)惠促銷活動海報隨處可見。

　　據(jù)中國汽車流通協(xié)會乘用車市場信息聯(lián)席分會統(tǒng)計，2024年10月1日—13日，全國乘用車廠家批發(fā)71.3萬臺，同比去年增長20%，較上月同期下降2%；市場零售量為82.3萬臺，同比去年增長20%，較上月同期增長17%。

　　中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長陳士華告訴記者，在補貼政策的加持下，目前汽車產(chǎn)業(yè)消費的政策環(huán)境非常好，車市有了非常明顯的起色，車企對四季度保持信心，消費信心也正在逐步恢復(fù)。

　　試駕客戶排到展廳大門100米開外

　　今年汽車市場的“金九銀十”，對于汽車經(jīng)銷商以及汽車銷售而言，猶如一針強心劑，令在上半年還較為冷淡的汽車市場迎來了市場回暖的轉(zhuǎn)機。

　　“店里對每個銷售經(jīng)理的考核是每人每月賣15臺車，這個KPI對我們而言比較有壓力，但是這個月的情況還好，國慶節(jié)假期我們店賣得比較好，所以對我而言完成KPI問題不大，國慶節(jié)7天我賣了8臺車，平時一周的時間也就只能賣3臺車左右?！背啥际幸患疑掀蟊?S店的銷售人員李偉（化名）告訴記者，從整個門店的情況來看，9月份他所在的門店賣了600多臺車，而上半年的銷售成績則不太好，平均每個月只賣了400臺車左右，這兩個月的銷售情況明顯好轉(zhuǎn)。

　　不少4S店的銷售經(jīng)理都有著相同的感受。比亞迪4S店的銷售顧問張向陽（化名）告訴記者，因為店內(nèi)在售車型都是上市不久的新車，因此國慶期間以及目前門店并沒有現(xiàn)金優(yōu)惠活動，只是有了更多的禮品贈送。不過，國慶期間前來看車的消費者仍然比較多，門店銷售人員全員在崗加班，成交量比較理想。國慶假期后的第一個周末，客流量也較國慶假期之前多了一些。

　　對于鴻蒙智行銷售顧問劉飛翔（化名）而言，10月也是一個繁忙的月份，國慶假期以及假期后的周末，不能按時按點吃飯幾乎成為“標配”。

　　“平時正常情況下，我們店里一天只能賣幾臺車，國慶節(jié)期間平均一天賣到了20多臺，前來試駕的客戶排到了門店展廳外至少100多米?！眲w翔告訴記者，國慶假期后工作日到訪的客流量雖然少了不少，但總體而言，這兩個月店里平均每個月能賣出去200多臺車，好于上半年淡季的銷售情況。

　　10月16日14時，記者在成都市一家鴻蒙智行體驗店看到，雖然是工作日而且國慶假期結(jié)束已經(jīng)有近10天，但是門店內(nèi)依然擠滿了不少前來看車的消費者。銷售經(jīng)理忙前忙后，幾乎每個帶沙發(fā)、座椅的休息區(qū)都已經(jīng)被使用，大廳內(nèi)聲音嘈雜，目光所及之處有7位銷售經(jīng)理正在與消費者洽談購車事宜。

　　多位銷售經(jīng)理向記者表示，目前汽車終端4S店的購車熱潮與國家以舊換新、地方政府置換補貼政策息息相關(guān)。

　　“從我們接觸到的客戶來看，至少有一半多客戶都是奔著補貼來看車的，這些政策的確起到了刺激汽車消費增長的效果?！崩顐フf道。

　　今年以來，一系列支持汽車以舊換新的政策舉措接連落地。今年4月底，商務(wù)部、財政部等7部門印發(fā)《汽車以舊換新補貼實施細則》，對汽車報廢更新給予直達消費者的補貼。7月，國家發(fā)展改革委、財政部聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于加力支持大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新的若干措施》提出，提高汽車報廢更新補貼標準，對報廢符合標準的舊車并購買新能源乘用車的，由原來的補貼1萬元提高到2萬元，對符合標準的燃油乘用車的補貼增至1.5萬元。

　　“截至9月25日0時，全國汽車以舊換新信息平臺已收到汽車報廢更新補貼申請超過113萬份，平臺登記注冊用戶數(shù)超過168萬個，補貼申請量保持快速增長態(tài)勢?！苯眨虅?wù)部消費促進司一級巡視員耿洪洲在國家發(fā)展改革委舉行的專題發(fā)布會上如是說道。

　　“悲歡”并不相通

　　政策層面“真金白銀”的補貼，撬動了汽車消費市場的熱情。不過，記者注意到，即便處在銷售旺季與政策補貼的雙重刺激之下，汽車銷售冷熱不均的現(xiàn)象依然存在。

　　“我們店里每個月大概賣70—80臺車，因為目前大環(huán)境面臨壓力，之前我們能賣到100多臺車。從前年開始，門店的銷售情況就有所下滑，今年還要更惱火一些。”成都市一家榮威4S店的銷售經(jīng)理陳強（化名）告訴記者。

　　10月16日，記者在這家榮威4S店看到，雖然展廳大門處張貼了非常醒目的“國補+廠補置換補貼至高60000元”促銷海報，但在記者停留的40多分鐘時間內(nèi)，偌大的展廳只有兩位消費者先后進店看車，且均在短暫了解后旋即離店。

　　記者在奇瑞汽車一家銷售門店也感受到了同樣的氣氛。在這家占地面積并不算小的4S店內(nèi)，鮮少有客戶進店看車。

　　“我們店里上半年基本上賣不動，沒什么人來看車。從國慶到現(xiàn)在人都很少，不知道是為什么，基本上是一年比一年人少?！边@家奇瑞汽車4S店的銷售經(jīng)理趙剛（化名）告訴記者，“8月底成都國際車展之后，9月門店銷售情況相對好一些，賣了100多臺車，上半年有些時候只能賣到40—50車?！?/p>

　　榮威與奇瑞汽車目前主要以燃油車為主。記者在采訪中了解到，在新能源汽車的擠壓之下，傳統(tǒng)燃油車面臨的壓力相較前兩年更為凸顯。

　　根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2024年9月，我國新能源汽車產(chǎn)銷分別完成130.7萬臺和128.7萬臺，同比分別增長48.8%和42.3%，新能源汽車新車銷量占汽車新車總銷量的45.8%。2024年1—9月，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成831.6萬臺和832萬臺，同比分別增長31.7%和32.5%，新能源汽車新車銷量占汽車新車總銷量的38.6%。

　　而作為對比的是，2024年9月，傳統(tǒng)燃料乘用車國內(nèi)銷量為94萬臺，比上年同期減少40.2萬臺，環(huán)比增長18.3%，同比下降30%。

　　趙剛對記者表示，奇瑞汽車2024款瑞虎9和艾瑞澤5這兩個車型雖然只上市了半年，但都賣不動，現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了。

　　為了吸引客戶到店，一些傳統(tǒng)汽車4S店祭出了諸多營銷手段，譬如喊出“三重補貼”“5萬元限時現(xiàn)金優(yōu)惠”“一口價”等口號。

　　“銷售經(jīng)理在電話邀約中往往都吹得天花亂墜，說有高達幾萬元的補貼和優(yōu)惠，這些話術(shù)基本上都有一定的夸大成分，是為了讓客戶到店?？蛻舻降旰笠硎苓@些優(yōu)惠又被告知需要置換、報廢、分期購買等前置條件。沒有營銷宣傳，就不會有客戶到店?，F(xiàn)在競爭很激烈，能把客戶吸引到店就成功一半，不然只能等死?！碑斦劶耙恍?S店頗具噱頭的銷售話術(shù)時，李偉對記者如是說道。

　　對于榮威4S店海報所宣傳的“國補+廠補置換補貼至高60000元”優(yōu)惠活動，陳強的說法印證了李偉的分析。“60000元補貼是在店內(nèi)所有車型中，疊加廠家補貼、置換補貼、省補等，有部分車型可以享受至高補貼60000元，并不是每個車型都享受這樣的活動力度?！?/p>

　　汽車經(jīng)銷商的“賺錢難”困境

　　在“金九銀十”旺季，汽車以舊換新補貼政策讓消費者興奮，汽車經(jīng)銷商也獲得了銷售訂單的增長，但一些汽車經(jīng)銷商仍然在為門店的經(jīng)營利潤發(fā)愁。

　　“去年，我們門店零售+大客戶一共賣了7000臺車，算下來純利潤有140萬元，一臺車平攤下來只能賺200塊錢?！崩顐ジ嬖V記者，4S店的運營模式是前期墊錢從廠家拿車，憑借廠家年終返傭來彌補虧損，“4S店都是重資產(chǎn)運營，風(fēng)險很大，一不注意就出現(xiàn)資金鏈斷裂。目前賣車并不賺錢，市場競爭不理性，很多車都是虧本在賣，廠家、經(jīng)銷商都不賺錢，經(jīng)銷商主要依靠售后獲得利潤，去年售后我們賺了200多萬元。”

　　持續(xù)的價格戰(zhàn)所帶來的汽車市場劇烈變化，使得汽車經(jīng)銷商深陷困境，面臨著資金流動性極度緊張的突出問題。

　　今年9月底，中國汽車流通協(xié)會向政府有關(guān)部門遞交的《關(guān)于當前汽車經(jīng)銷商面臨資金困境和關(guān)停風(fēng)險相關(guān)情況的緊急報告》指出：當前汽車經(jīng)銷商的新車銷售出現(xiàn)大面積虧損，普遍存在現(xiàn)金流赤字經(jīng)營和資金鏈斷裂風(fēng)險加劇的情況，已難以擺脫生存的困境。

　　“現(xiàn)階段面臨的兩大主要問題：一是消費不振和廠家批發(fā)量的雙重壓力使得經(jīng)銷商庫存維持高位，為降低資金壓力和融資成本，經(jīng)銷商被迫低價拋售求生；二是價格戰(zhàn)使得進銷倒掛嚴重，經(jīng)銷商賣得越多虧得越多，同時又面臨融資到期履約困難壓力，經(jīng)銷商面臨經(jīng)營回款斷流，資金鏈斷裂風(fēng)險陡增。目前經(jīng)銷商現(xiàn)有流動資金維持時間已被壓縮至極限?！鄙鲜鑫募赋觥?/p>

　　根據(jù)“市場脈搏”監(jiān)測數(shù)據(jù)，截至今年8月，經(jīng)銷商進銷倒掛數(shù)據(jù)最高已達-22.8%，較去年同期進一步擴大了10.7個百分點。8月，新車市場的整體折扣率為17.4%；今年1—8月，價格戰(zhàn)已使新車市場整體零售累計損失1380億元，對行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生較大影響。

　　“在當前環(huán)境下，對于汽車經(jīng)銷商而言，銷售量大，在賣車的同時做好售后服務(wù)才能存活下去，那些規(guī)模較小的門店沒有太大的生存空間，無法與大的門店競爭?！币晃黄嚱?jīng)銷商在采訪中告訴記者，現(xiàn)在大部分小經(jīng)銷商都存在資金問題。

　　中國汽車流通協(xié)會方面呼吁，政府相關(guān)部門能夠高度關(guān)注當前汽車經(jīng)銷領(lǐng)域所面臨的資金困境和關(guān)停風(fēng)險問題，果斷采取階段性金融紓困政策措施，切實防止汽車經(jīng)銷領(lǐng)域系統(tǒng)性風(fēng)險的發(fā)生。

　　影響汽車消費市場的因素是多元的。陳士華建議，考慮到以舊換新政策對拉動汽車消費已起到的積極作用，為保障政策的穩(wěn)定性、延續(xù)性和可預(yù)期，切實發(fā)揮好政策促進效用，建議明年能夠繼續(xù)延續(xù)相關(guān)政策，并盡早發(fā)布有關(guān)實施細節(jié)，以穩(wěn)定汽車市場預(yù)期。