江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司于10月8日披露投資者來訪接待記錄表。記錄表顯示，9月份，今世緣接待了華創(chuàng)證券、國泰君安證券等多家券商代表。公司董事長、總經(jīng)理 顧祥悅，董事、副總經(jīng)理、總會計師、董事會秘書王衛(wèi)東，副總監(jiān)、證券部經(jīng)理、證券事務(wù)代表夏東保，證券部副經(jīng)理徐青等出席接待。

　　今世緣表示，四開現(xiàn)在主要就是在江蘇銷售，如果區(qū)域上能有突破，那就打開了空間。很多年前四開主要市場是在漣水縣，后來擴張到淮安、南京，再后來到其他地區(qū)，市場是逐步拓展開來的，到現(xiàn)在省內(nèi)仍然很不平衡，許多地方仍有較大提升空間。

　　增長的快慢和期望值有關(guān)系。四開確實在局部地區(qū)存在增速下降，但是和其他競品比并不差，仍然是超過15%的增長，還有一些地區(qū)增長更快。

　　投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

　　問題1：怎么看待白酒行業(yè)的周期和狀態(tài)，公司自己怎么設(shè)定目標(biāo)？

　　回復(fù)：從今年中秋看確實感受到一定壓力。今年中秋節(jié)消費存在一定特殊性，因為今年中秋和國慶是分開的，假期時間比較短，而且中秋節(jié)是假期最后一天，這兩個因素對白酒消費都不利。市場上有分析師朋友們反饋整個市場下滑20%左右，政務(wù)商務(wù)消費需求都不旺，我們自己也是小幅下降，但比你們反饋的行業(yè)整體情況要好一點。后續(xù)商家還會為國慶補一些貨，國慶的表現(xiàn)有待觀察，如果國慶消費還可以的話，我們?nèi)詴M力完成全年既定目標(biāo)；如果國慶不理想，我們也會實事求是看待年度目標(biāo)，畢竟良性可持續(xù)發(fā)展才是最重要的，我們歷史上也有年度任務(wù)完成90%多的。

　　行業(yè)增速下降是不容置疑的大趨勢，但增速下降和總營收下降是兩個概念。未來中期行業(yè)增速還是要看整個經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)則在此基礎(chǔ)上尋找結(jié)構(gòu)性機會，長期仍會在數(shù)量觸底后出現(xiàn)量價齊升的局面，那時的增量主要來自于消費者日常飲用頻次的上升。

　　我們每次制定目標(biāo)的時候，都會選取有一定進(jìn)取性但也是切實可行的目標(biāo)，不會制定不切實際的目標(biāo)。

　　問題2：對于下一個五年較長規(guī)劃的展望？我們在調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)動銷表現(xiàn)好于競品，不過一些區(qū)域價格不是那么理想，如果考慮量價？

　　回復(fù)：公司的發(fā)展必須有戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)，戰(zhàn)略目標(biāo)分為長期和中期。我們“十四五”的戰(zhàn)略規(guī)劃是2020末年制定的，盡管這幾年出現(xiàn)了許多意料之外的情形，但從結(jié)果來看，一直到今年上半年其實都還是符合預(yù)期的。

　　從目前的經(jīng)濟形勢來看，壓力有一點大。我們從中秋這三天開瓶數(shù)量和開瓶率來看，雖然總的來看沒有完全達(dá)到預(yù)期，但是相對來說好于戰(zhàn)友們的悲觀情緒。

　　目前整個行業(yè)都很悲觀，明年壓力也可能更大。但今世緣不可能躺平，我們會始終堅持長期主義，要穩(wěn)中求進(jìn)、好中求快，堅持可持續(xù)發(fā)展，以奮進(jìn)的精神努力做最好的自己。

　　從經(jīng)銷商目前的庫存來看，和去年相比更好一些。我們會關(guān)注國慶前的補貨和7天終端消化的情況，如果達(dá)到預(yù)期那會比較樂觀，如果環(huán)比、同比都不及預(yù)期，我們會適度調(diào)整明年的規(guī)劃，絕不為了短暫的業(yè)績犧牲高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　問題3：現(xiàn)在行業(yè)有一些外部環(huán)境的變化，請問公司在策略選擇上是偏向于精耕本土還是外拓市場？

　　回復(fù)：我們要保持戰(zhàn)略定力，不會有顛覆性改變，省外還是堅持攻城拔寨，省內(nèi)依然是精耕攀頂。

　　從上半年來看，無論我們省內(nèi)還是省外，每個區(qū)域市場都還是保持一定的增速，成熟市場保持不錯的增長，成長型市場的發(fā)展也符合預(yù)期。省內(nèi)要深耕再深耕，省外明年可能在10個樣板市場之外再增加5個。我們凈利潤率不低，所以我們決定明年投入力度不減。

　　只要方向正確就不怕路遠(yuǎn)。在營銷模式的創(chuàng)新和改革上加大力度，更加精準(zhǔn)投入和精準(zhǔn)施策，精準(zhǔn)推進(jìn)省內(nèi)省外突破。省外必須保持高于省內(nèi)的增速，堅持板塊化和樣板化，必須聚焦發(fā)展，堅持3-5年，相信這會是很好的機遇。我們省外100-200價位快速放量是有機會的，但是會拉低品牌，所以省外還是培育次高端產(chǎn)品。

　　問題4：如何看待白酒線上平臺的作用？另外怎么看待年輕消費群體？

　　回復(fù)：我們的愿景是把今世緣打造成中國白酒最具成長性的創(chuàng)新型企業(yè)。目前酒企有的是全國性的，有的是區(qū)域性的，有的規(guī)模大，有的規(guī)模小，不同的企業(yè)營銷方式上要有所取舍，要看利弊權(quán)衡。

　　我們這幾年很重視電商。電商有幾個功能，第一是全國化推廣的功能，是推廣全國化的載體，有的酒企是全國化品牌，但對我們而言大力做電商還不合適；第二是主流產(chǎn)品的價格標(biāo)桿，線上我們合作要求堅決不能破價，否則線下銷售會有很大壓力，電商適合做非標(biāo)產(chǎn)品；第三是實現(xiàn)一定的銷量，但創(chuàng)新營銷模式的時候線上和線下必須融合發(fā)展。

　　年輕群體要研究他們的消費場景和消費習(xí)慣，未來的五到十年會在什么樣的場景飲用什么樣的酒水，這是我們正在研究的。

　　問題5：目前形勢不是特別好，今世緣的人均創(chuàng)收很高，下一輪競爭是如何在組織上下功夫？

　　回復(fù)：任何一個企業(yè)的發(fā)展都是要靠高素質(zhì)的人。我們從50億到100億也就是3年的時間，但我們也感覺到人力資源的匱乏。這三年招聘了超過1500人，現(xiàn)在員工達(dá)到5200多人，其中90后接近2300人。我們招到的人是在實踐中培養(yǎng)，在實戰(zhàn)中成長，建立容錯機制，給予他成長的空間，營造公平的環(huán)境，任人唯賢，讓年輕同志有奔頭、有盼頭，才會有沖勁。

　　問題6：今世緣下個階段的工作重心在哪？

　　回復(fù)：幾個重點必須保證：（1）人才的培養(yǎng)；（2）產(chǎn)品品牌的打造和品質(zhì)的提升，我們現(xiàn)在聚焦國緣品牌走向全國化，要依托品質(zhì)的提升；（3）深化改革，激發(fā)團隊活動，讓干事的人有面子、有票子、有位子，對一些不忠誠于公司、履職不力的，要堅決撤職，員工能進(jìn)能出、干部能上能下、收入能高能低，這個能推行下去一定是公司重要的競爭力。

　　問題7：我們現(xiàn)在大概有46個億的在建工程，五糧液的在建工程比我們多一些，我們排在第二，公司怎么去協(xié)調(diào)和投建？

　　回復(fù)：我們產(chǎn)能是適度超前的。沒有充足的產(chǎn)能儲備很難保持基酒儲備，而上規(guī)模的儲備是滿足消費者對產(chǎn)品品質(zhì)需求的必要保障。

　　問題8：商家的生存狀態(tài)發(fā)生了比較大的變化，如何對商家進(jìn)行幫扶？

　　回復(fù)：我們廠商關(guān)系是不斷升級的。沒有好的經(jīng)銷商和核心終端，業(yè)績就很難增長，我們每個季度方案的制定都邀請有思想的經(jīng)銷商來共同參與。前一段時間資本市場反饋我們預(yù)收款少了，因為我們沒有必要壓著經(jīng)銷商回很多款，我們的經(jīng)銷商大多是合作了很長時間的，且大多是專銷的，我們相互信任，不存在和其他品牌搶資金的問題。經(jīng)銷商的資金也是有成本的，保證合理的庫銷比，是廠商命運共同體的良好體現(xiàn)。

　　問題9：150億沖刺目標(biāo)，資本市場不是很在意，我們自己怎么看待這個目標(biāo)？

　　回復(fù)：“十四五”營收目標(biāo)是100億元，挑戰(zhàn)150億元。我們用3年時間完成了100億元目標(biāo)，今年上半年增速還可以，大家寄予很高的期望，期望我們明年要完成150億元，但我們還是會尊重事實的。150億元是4年前提出的挑戰(zhàn)目標(biāo)，我們會努力做最好的自己，保持定力，不躺平，永遠(yuǎn)奮進(jìn)向前。我們具備快于行業(yè)平均增速的基礎(chǔ)和潛力，政府沒有給我們下達(dá)太高的考核指標(biāo)，我們也不會受到外界的綁架。

　　問題10：國緣六開怎么考慮？

　　回復(fù)：以前是準(zhǔn)備省外六開做形象，來推廣四開、對開放量，現(xiàn)在看比較難。長三角現(xiàn)在是V系做形象、四開做銷量，環(huán)江蘇現(xiàn)在是四開做形象、對開和淡雅做銷量，但后續(xù)消費回暖我們還是會回到六開做形象甚至來放量。

　　問題11：怎么加大對員工過程考核？

　　回復(fù)：以正激勵為主，以奮斗者為本。三年打通考核、過程監(jiān)管到位；短期重過程，長期重結(jié)果。每一層級負(fù)責(zé)對下一層級考核，上級負(fù)責(zé)監(jiān)督，過程考核指標(biāo)引進(jìn)第三方與公司共同設(shè)計，共同落地。

　　問題12：競品增投費用，如何評估省外費用投放的幅度和方向？

　　回復(fù)：要強化對主推產(chǎn)品投放的力度，才可以保持可持續(xù)增長。費用就怕投放走形，投放一定要精準(zhǔn)，不能擾亂市場，要節(jié)儉，無效投入要減少；投放一定要積極，省內(nèi)一定要堅定不移優(yōu)化渠道投入和消費者培育，尤其是V系的消費者培育，省外品牌和渠道投入只會增加不會減少。

　　問題13：怎么看未來白酒分價位的表現(xiàn)？

　　回復(fù)：未來不管經(jīng)濟怎么走，次高端和高端還是社交消費的剛需，隨著富裕人群消費思想進(jìn)一步解放，高端的消費不會有明顯的減少，近期可能增速下降，但是總量不會萎縮。好酒和差酒的原料成本差異并不懸殊，我們還是堅持品質(zhì)為王，并致力于改進(jìn)生產(chǎn)工藝，優(yōu)化貯藏條件，延長“酒齡”，持續(xù)不斷地提高酒的品質(zhì)和 “性價比”。

　　問題14：我們高端中度白酒，四開成為第一，中期維度怎么看四開增長勢能的持續(xù)性？

　　回復(fù)：四開現(xiàn)在主要就是在江蘇銷售，如果區(qū)域上能有突破，那就打開了空間。很多年前四開主要市場是在漣水縣，后來擴張到淮安、南京，再后來到其他地區(qū)，市場是逐步拓展開來的，到現(xiàn)在省內(nèi)仍然很不平衡，許多地方仍有較大提升空間。

　　增長的快慢和期望值有關(guān)系。四開確實在局部地區(qū)存在增速下降，但是和其他競品比并不差，仍然是超過15%的增長，還有一些地區(qū)增長更快。

　　問題15：樣板市場是否有階段性的目標(biāo)？

　　回復(fù)：每個樣板市場內(nèi)部都設(shè)有量化的年度目標(biāo)，而戰(zhàn)略的角度更多還是偏向設(shè)置定性的目標(biāo)，比如要求某個區(qū)域在幾年內(nèi)能夠做到市場占有率排名前幾，什么時候可以做到第一。瞄著細(xì)分市場第一去做，排名逐步提升。

　　問題16：我們內(nèi)部管理賽馬機制，在產(chǎn)品和事業(yè)部之間有一些競爭，在行業(yè)上行期是ok的，但在未來是怎么考慮的？

　　回復(fù)：更多時候是一種取舍，要看哪一個是主要矛盾，矛盾的主要方面和次要方面是什么，盡量趨利而避害。

　　問題17：投資公司這一塊的業(yè)務(wù)，是否會依托投資公司在產(chǎn)業(yè)里面做一些布局？還是主要在財務(wù)投資方面？

　　回復(fù)：我們留有一些富余資金，要備足余糧，正所謂手中有錢、心中不慌。階段性有調(diào)整是因為大環(huán)境的變化，上半年，雖然我們不是真的發(fā)生了損失，只是浮盈的下降，但是報表上私募基金這一塊是虧損的。我們要順應(yīng)形勢，不會因為畏難情緒就退縮。未來投資業(yè)務(wù)肯定會繼續(xù)進(jìn)行，會維持審慎、保守的態(tài)度?，F(xiàn)在確定進(jìn)入降息通道了，我們在具體投資品種的選擇上也還需要研究。