專題：聚焦美股2024年第三季度財報

　　來源：華爾街見聞

　　阿里表示將繼續(xù)投資電商AI算力，支持多款在研AI產(chǎn)品，以提升用戶體驗和商家服務(wù)。與微信支付整合后，阿里對新用戶增長持樂觀態(tài)度，計劃進行中長期的用戶增長和留存投入，視為未來投資重點。預(yù)計這一合作將大幅增加淘寶和天貓的月度交易用戶數(shù)。

　　11月15日，阿里巴巴集團發(fā)布2025財年Q2財報，顯示公司季度收入2365.03億元，同比增長5%，符合市場預(yù)期。得益于股權(quán)投資按市值計價的變化、投資減值的減少以及公司經(jīng)營利潤的提升，歸屬于普通股股東的凈利潤同比增長了63%。

　　自今年9月1日起，阿里開始對平臺上的交易收取基于確收GMV的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費，這與電商行業(yè)慣例保持一致。同時，阿里還取消了天貓商家年度服務(wù)費，并向特定中小商家提供軟件服務(wù)費返還。

　　在分析師電話會上，阿里巴巴集團CEO吳泳銘表示：“2024年雙11剛剛結(jié)束，淘寶天貓GMV強勁增長。近期淘寶天貓的月度交易用戶創(chuàng)歷史新高?！边@既是阿里堅持“用戶為先”和投入商家生態(tài)建設(shè)形成的正循環(huán)，也標(biāo)志行業(yè)回歸價值導(dǎo)向的新起點。

　　7-9月，淘天訂單量同比雙位數(shù)增長，驅(qū)動線上GMV增長，88VIP會員數(shù)持續(xù)雙位數(shù)增長至4600萬。今年雙11期間，淘寶天貓GMV實現(xiàn)強勁增長，買家數(shù)量創(chuàng)歷史新高，全周期有589個品牌成交額破億，刷新歷史紀(jì)錄。

　　阿里云方面，整體收入（不計來自阿里巴巴并表業(yè)務(wù)的收入）同比增長超過7%，由公共云業(yè)務(wù)的雙位數(shù)增長帶動，其中包括AI相關(guān)產(chǎn)品采用量的提升。AI相關(guān)產(chǎn)品收入連續(xù)五個季度實現(xiàn)三位數(shù)的同比增長。

　　吳泳銘表示：“我們將繼續(xù)投入于客戶增長與技術(shù)，尤其是在AI基礎(chǔ)設(shè)施方面，以把握AI領(lǐng)域云采用量增長的趨勢，并維持市場領(lǐng)先地位?！?/p>

　　以下為分析師Q&A環(huán)節(jié)實錄：

　　Q1：今年的促銷活動表現(xiàn)超出預(yù)期，多數(shù)優(yōu)惠由平臺提供而非與商家共同分擔(dān)。請問管理層能否分享商家和品牌對今年雙十一促銷活動的反饋？高折扣和退貨率對短期財務(wù)有何影響？這些短期的負面因素是否會抵消平臺帶來的長期積極效果，例如促進商戶未來增加廣告預(yù)算和提高CMR的收入？管理層對2025年的宏觀展望和消費趨勢有何初步看法？

　　今年淘寶和天貓的雙11活動從10月份就開始了，所以整個促銷周期比較長。其他平臺的雙11活動也開始得比較早。與商家的溝通顯示，在整個活動期間，我們實現(xiàn)了相當(dāng)強勁的GMV增長。商家的業(yè)績超出了我們之前的預(yù)期，整體結(jié)果也超出了我們的預(yù)期。

　　至于優(yōu)惠券，各個平臺的策略基本上都差不多。優(yōu)惠券主要分為兩類，平臺優(yōu)惠券和品類優(yōu)惠券。淘寶和天貓的平臺優(yōu)惠券主要是針對88VIP會員發(fā)放的。而品類優(yōu)惠券則是由平臺和商家共同發(fā)放的。這些策略整體上取得了積極效果。

　　平臺對我們的會員提供的優(yōu)惠券投入是經(jīng)過策劃的，這種長期的投入會在大型促銷期間幫助品牌商家在平臺上實現(xiàn)更好的銷售增長，并帶來積極的商業(yè)預(yù)期。因此，我們相信對會員的投入能夠促進品牌商家的銷售，這將導(dǎo)致他們在平臺上增加廣告預(yù)算，從而有利于平臺長期的收入增長（CMR）。

　　自9月底以來，國家實施了一系列貨幣和財政刺激政策，包括各地區(qū)的消費品以舊換新補貼以及家電和汽車行業(yè)的補貼。這些政策已經(jīng)推動了社會零售數(shù)據(jù)和相關(guān)品類的增長。這些以舊換新的補貼政策只是國家刺激消費政策的一部分，我們預(yù)計未來還會有更多政策出臺。這些政策的持續(xù)推出將有助于縮短企業(yè)去庫存周期，并在中長期內(nèi)提升品牌商品的消費趨勢。

　　由于這些補貼主要面向大型品牌商家和工廠，他們的庫存改善將促進新產(chǎn)品的研發(fā)。長期來看，以天貓品牌旗艦店為主的平臺將從品牌消費的持續(xù)改善中受益。

　　Q2：隨著“全站推廣”和軟件服務(wù)的推出，我在本季度的財報中看到管理層提到，CMR的商業(yè)化率（take rate）已經(jīng)逐漸趨穩(wěn)。能否請管理層與我們分享一下相關(guān)業(yè)務(wù)進展？此外，這是否意味著CMR增長和提成率之間的差距已經(jīng)消失了？我們應(yīng)該如何看待未來的展望？

　　關(guān)于本季度的商業(yè)化率，可以看到它已經(jīng)相對穩(wěn)定。這一穩(wěn)定狀態(tài)是多個因素共同作用的結(jié)果。具體來說，我們開始對軟件服務(wù)收費0.6%，并且全站推廣進一步滲透，這兩個因素對商業(yè)化率有正面影響。同時，我們也在推廣一些新的商業(yè)模式和產(chǎn)品，這些目前商業(yè)化率還比較低，需要一些時間來提升。

　　因此，本季度整體的商業(yè)化率保持穩(wěn)定。展望未來，我們將繼續(xù)收取0.6%的軟件服務(wù)費，并繼續(xù)推動全站推廣的滲透。但是我們也有一些商業(yè)化率較低的產(chǎn)品需要增長。預(yù)計這些正面和負面因素將繼續(xù)相互抵消，使得商業(yè)化率在未來保持穩(wěn)定。

　　至于未來的商業(yè)化率（take rate），我們認為從市場角度來看，我們?nèi)匀挥幸欢ǖ奶嵘臻g。但同時，我們也會非常關(guān)注商家在平臺上的運營健康度，因此，我們將平衡這兩個因素，確保在提升提成率的同時，保持商家運營的可持續(xù)性。

　　Q3．管理層能否分享未來幾季度淘寶和天貓的投資策略，一方面，集團的“全站推廣”還在滲透過程中，另一方面，集團也在不斷投資，希望提升用戶體驗。這兩個因素將如何影響集團的EBITDA？隨著“微信支付”功能接入淘天平臺，能否請管理層與我們分享一下這對拉動用戶基數(shù)、帶動未來幾年平臺GMV增量方面有哪些影響？

　　淘寶和天貓的當(dāng)前策略是在提升盈利能力的同時，加大對用戶體驗和商家服務(wù)的投入。這些投入將采取多種方式。首先，我們將拓寬供應(yīng)優(yōu)勢，包括提升價格競爭力和引入新產(chǎn)品及具有競爭優(yōu)勢的品牌。同時，我們將改善用戶服務(wù)體驗，增強售后服務(wù)、物流和前端用戶界面的投資。

　　此外，平臺將繼續(xù)在技術(shù)方面投資，尤其是電商AI算力。我們正在研發(fā)多款與AI相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要強大的AI算力支持。這些都是我們?yōu)樘嵘脚_用戶體驗和商家服務(wù)所做的長期投資。

　　關(guān)于微信支付的整合，管理層對新用戶增長充滿期待，并計劃對這些用戶進行中長期的增長和留存投入。這被阿里視為未來的重要投資方向。因此，淘寶和天貓目前仍處于投資階段，將關(guān)注投資效率并通過提高CMR來進行更多投資。預(yù)計在這一階段，EBITA可能會有所波動，但總體上，平臺仍將專注于投資以實現(xiàn)長期增長。

　　綜合來看，淘寶和天貓目前仍處于投資階段。在此期間，管理層將持續(xù)關(guān)注投資效率，并通過提升CMR來實現(xiàn)更大規(guī)模的投資。預(yù)計在這一階段，EBITA可能會有所波動，但總體而言，平臺仍將專注于投資以推動長期增長。

　　淘寶和天貓與微信支付合作后，我們預(yù)計潛在用戶增長空間相當(dāng)大，這將顯著提升我們的月度交易用戶數(shù)量。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要進行中長期的投入，并配合相應(yīng)的用戶增長策略，以確保這些新用戶能夠長期留存在我們的平臺上。我們的目標(biāo)是，隨著用戶留存，實現(xiàn)與我們現(xiàn)有市場份額相匹配的GMV增長。

　　Q4．關(guān)于供應(yīng)鏈的問題，首先，鑒于今年直播電商行業(yè)增速大幅放緩，我們是否觀察到品牌商家對我們平臺的態(tài)度變得更積極，或者相反，我們是否會更主動地爭取品牌商家的線上營銷和運營資源？其次，在其他競爭對手具有優(yōu)勢的領(lǐng)域，如白牌商品和農(nóng)產(chǎn)品這兩個細分市場，我們的策略是什么？

　　總的來說，直播電商的發(fā)展與各個平臺的策略和電商滲透率密切相關(guān)。雖然整個行業(yè)的直播電商增速有所放緩，但對于淘寶和天貓而言，尤其是今年的雙十一，我們的直播電商增速實際上是顯著提升的。這說明不同平臺的電商發(fā)展階段和滲透率不同，導(dǎo)致了直播電商增長的差異。

　　今年我們觀察到一個顯著趨勢，直播電商與優(yōu)質(zhì)商品供給的緊密結(jié)合。我們稱之為“品質(zhì)直播”，即淘寶和天貓上以品牌旗艦店為主的商品供給與直播平臺的結(jié)合，產(chǎn)生了強大的協(xié)同效應(yīng)，尤其在雙11期間，增速非常顯著。

　　關(guān)于品牌商的投入，每個品牌商都在尋求增長。我們認為今年可能是一個轉(zhuǎn)折點，各大平臺的電商增速開始趨于一致。在這種情況下，品牌商更傾向于選擇能帶來實際銷量的平臺，而不僅僅是追求增長的表面數(shù)字。因此，我們相信淘寶和天貓在吸引品牌商預(yù)算方面的優(yōu)勢將會擴大。

　　對于白牌商品和農(nóng)產(chǎn)品，這是公司內(nèi)部經(jīng)常討論的話題，有時還會有不同意見。但我們的策略很明確：每個平臺都有其特點和強勢品類，以及核心用戶群體。因此，我們的選擇是基于我們的核心用戶群體，即88VIP會員，來確定他們在不同品類上的偏好。

　　對于我們的核心用戶群體，他們在大多數(shù)品類上更傾向于選擇品牌商品。然而，在某些特定品類上，這些用戶也有對白牌商品的需求，因此我們會在這些品類上提供白牌商品。同時，隨著我們支付渠道的擴展，我們吸引了許多新用戶，這些新用戶的品類消費偏好與現(xiàn)有用戶有所不同。為了滿足這些新用戶的需求，我們可能會在更多品類上提供白牌商品。

　　總的來說，我們會根據(jù)不同用戶群體的需求和消費偏好來調(diào)整品類供應(yīng)，以個性化的方式提升用戶體驗，并為商家提供更好的商業(yè)機會。這是為了確保平臺能夠更好地服務(wù)于消費者和商家。

　　Q5．關(guān)于云業(yè)務(wù)的問題，我們注意到云業(yè)務(wù)的收入增長正在加速，公司曾表示希望下半年能達到兩位數(shù)的增長，并且利潤率也在持續(xù)改善。在考慮到最近我們云服務(wù)產(chǎn)品的價格有所下降，以及整個行業(yè)的價格競爭，我們應(yīng)該如何預(yù)期未來的利潤率情況？同時，我們應(yīng)如何評估這一變化對資源利用率的影響？

　　云業(yè)務(wù)是一個技術(shù)和規(guī)模效應(yīng)并重的領(lǐng)域。我們多年的投入已經(jīng)形成了強大的規(guī)模效應(yīng)，這使得我們的云服務(wù)在保持增長的同時，也能看到利潤率的改善。

　　關(guān)于云業(yè)務(wù)未來的利潤率，我們需要考慮AI這一長期變量。無論是AI軟件還是算力服務(wù)，我們都采取了長期的視角。因此，我們預(yù)計會在我們的AI模型API和平臺推理服務(wù)上繼續(xù)實施降價策略，以吸引更多用戶并推動算力服務(wù)的使用。這意味著我們將在這些服務(wù)上提供更多的優(yōu)惠，以促進用戶增長和市場擴張。

　　AI行業(yè)對AI的需求仍處于早期階段。因此，公司將繼續(xù)以擴大用戶基礎(chǔ)為主要目標(biāo)來制定產(chǎn)品定價策略。我們預(yù)見，通過降低API服務(wù)的價格，將吸引更多新用戶使用我們的AI模型。這些用戶在使用模型時，很可能會將應(yīng)用部署在我們的云平臺上，從而自然地使用我們的其他云服務(wù)，如計算、存儲或數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。

　　因此，可以將AI模型API的降價看作是一種用戶增長和獲取的手段。由于我們提供全面的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶很自然地會使用我們的多種云產(chǎn)品。一旦他們開始使用我們的云平臺，就會傾向于使用多種云服務(wù)。

　　Q6．我們的收入轉(zhuǎn)化率（take rate）有上升空間，但同時公司也在關(guān)注商家在平臺上的運營負擔(dān)和成本。最近幾個月，我們注意到一些競爭對手主動降低了商家費率，并推出了一些減輕商家負擔(dān)的措施。請問這些措施是否會讓競爭對手在吸引商家方面更有吸引力？如果是這樣，是否有可能導(dǎo)致我們88VIP商家的流失？

　　首先，淘寶和天貓始終非常關(guān)注商家的權(quán)益。從平臺的健康發(fā)展和運營角度來看，我們認為我們的商業(yè)化率和對商家的友好度在所有平臺中是最優(yōu)之一。這也是我們認為還有提升商業(yè)化率空間的原因，但我們會平衡平臺健康度、商家經(jīng)營健康度和商業(yè)化率之間的關(guān)系。

　　其次，我們已經(jīng)實施了許多減輕商家負擔(dān)的措施。例如，我們在收取技術(shù)服務(wù)費的同時，也對中小商家實施了減免計劃，并取消了天貓商家的年費。此外，我們推出了如“退貨寶”這樣的產(chǎn)品，大幅降低了商家的成本，并在退款優(yōu)化等方面保護商家的合理權(quán)益。

　　實際上，我們一直在過去和未來的階段中，持續(xù)投入于用戶的增長和體驗，包括增強會員權(quán)益供給等。這些舉措將提升用戶在我們平臺的購買意愿，從而幫助商家提高成交率，使他們在平臺上的業(yè)務(wù)更加興旺。我相信，這些投資將極大地惠及商家。

　　Q7．關(guān)于9月份開始的以舊換新補貼政策，我想了解這一政策對整個88電商平臺生態(tài)或GMV的貢獻或占比是多少？您剛剛提到，9月份的換新補貼只是國家刺激消費政策的開始，未來可能還會有更多類似補貼。請問您如何看待未來補貼的力度，以及可能重點補貼或扶持的消費領(lǐng)域？

　　以舊換新補貼措施對這幾個月我們平臺相關(guān)行業(yè)的增長貢獻顯著，自9月以來，這些行業(yè)的增速有了明顯的提升。至于補貼政策，雖然各地區(qū)的具體措施不盡相同，但我們觀察到一個趨勢：除了大家電外，許多地區(qū)對小家電、家居裝飾、家居用品甚至數(shù)碼產(chǎn)品等品類也增加了補貼措施。

　　Q8．針對淘寶和天貓的業(yè)務(wù)，我們從9月份開始收取技術(shù)服務(wù)費。下個季度將是我們?nèi)鎸嵤┰撡M用的第一個完整季度。如果上個季度我們的收入轉(zhuǎn)化率（take rate）已經(jīng)保持穩(wěn)定，那么未來我們的CMR（傭金收入）增長是否有可能超過GMV（總商品交易額）增長？也就是說，收入轉(zhuǎn)化率是否會不僅保持穩(wěn)定，還會出現(xiàn)增長？關(guān)于資本支出（CAPEX），我注意到本季度我們的資本支出有所增加，主要是用于阿里云和AI領(lǐng)域的投入。我想了解管理層如何看待這些投資的回報？特別是在應(yīng)用端和我們在云計算方面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，我們是如何評估這些投資的回報的？

　　我們的收入轉(zhuǎn)化率受到幾個積極因素的影響，主要是軟件服務(wù)費的引入和全站推廣的滲透率提升。但同時，我們也在一些新模式上進行投資，這些模式在初期增長迅速，但商業(yè)化率相對較低。因此，這些快速增長的品類可能會稀釋整體的收入轉(zhuǎn)化率，存在一種此消彼長的關(guān)系。

　　我們會綜合考慮淘寶和天貓的整體收入轉(zhuǎn)化率，并在商家端尋求平衡，以提供一個更有利的經(jīng)營環(huán)境和更平衡的商業(yè)氛圍。因此，我們會關(guān)注整體的收入轉(zhuǎn)化率水平，并考慮這些因素的相互作用。

　　從長遠來看，我們對公司的發(fā)展持樂觀態(tài)度。目前，我們在市場上的定位相對較低，因此我們有很大的增長空間。我們的大量資本支出都集中在云計算領(lǐng)域，尤其是AI基礎(chǔ)設(shè)施。這些投資是基于我們對短期和長期市場需求的深入了解和判斷。

　　目前，客戶對AI算力和AI模型API服務(wù)的需求正在迅速增長，而且這些需求尚未得到充分滿足。因此，我們在AI領(lǐng)域的投資相當(dāng)積極。

　　我們認為當(dāng)前AI行業(yè)的發(fā)展，尤其是生成式AI的興起，是一個難得的歷史性機遇，可能是二十年一遇的技術(shù)革新。無論是從現(xiàn)有模型的能力還是它們在各行業(yè)的應(yīng)用來看，需求都在穩(wěn)步增長，且這些需求非常明確。

　　我們還觀察到，像OpenAI的新款模型在認知鏈（COT）技術(shù)上，對推理算力的需求有數(shù)量級的提升?；谶@些技術(shù)趨勢的預(yù)判，我們正在提前對AI算力基礎(chǔ)設(shè)施進行投資。因此，我們對AI領(lǐng)域的短期和長期需求持樂觀態(tài)度，這也是我們積極投資AI基礎(chǔ)設(shè)施的根本原因。

　　Q9．關(guān)于股東回報的問題，首先，祝賀阿里在過去6個月中成功回購了100億美元的股票。我想問的是，你們在執(zhí)行回購時，是否會在ADR和在香港上市的股票（代碼9988）之間做出區(qū)分？其次，中國人民銀行最近推出了一項互換項目，允許公司借款回購自己的股份。既然阿里巴巴已經(jīng)加入了南向港股通計劃，是否可以利用這個工具來增加股份回購？

　　我們的股份回購主要在美國市場進行，因為那里的流動性更強。雖然我們在香港市場也有回購，但目前主要集中在美國市場。我們一直在探索不同的回購機會，并積極籌集資金以支持回購活動。

　　您提到的中國人民銀行的互換項目，目前我們還沒有利用這一渠道，因為它主要針對A股上市公司。例如，我們在5月發(fā)行了50億美元的可轉(zhuǎn)債，并在6月利用這些資金進行了58億美元的股票回購。這表明我們會探索各種途徑來增加回購。

　　此外，我們公司在中國內(nèi)地持有的人民幣現(xiàn)金相當(dāng)充裕，所以對于人民幣資金的回購興趣不大。但如果是離岸人民幣或美元資金，我們可能會更感興趣。

　　Q10．關(guān)于AI領(lǐng)域的機遇，目前在云計算方面，AI收入的主要驅(qū)動力是模型訓(xùn)練還是推理服務(wù)？在美國，AI代理的討論非常熱烈，這是否會推動相關(guān)工作負載的增長？

　　目前，生成式AI對云服務(wù)的需求主要在前期是由模型訓(xùn)練推動的。然而，我們觀察到推理服務(wù)的需求和對算力的需求正在持續(xù)增長。未來，模型訓(xùn)練的需求可能會集中在少數(shù)幾家公司，特別是在基礎(chǔ)大模型方面。同時，我們也注意到，各行各業(yè)，如自動駕駛和金融行業(yè)，都有各自垂直領(lǐng)域的模型訓(xùn)練需求。

　　總的來說，模型訓(xùn)練和推理服務(wù)的需求都在增長，但在未來，AI推理需求可能會占據(jù)更大的算力需求比例，從而帶動更大幅度的增長。

　　您提到的AI在各行業(yè)的應(yīng)用確實普遍存在，不同公司和企業(yè)正在研發(fā)新的AI技能，或利用AI自動化工作流程，甚至用AI重構(gòu)以前依賴CPU的模型。這些變化在我們周圍，包括我們公司內(nèi)部，都在積極發(fā)生。

　　總體來看，我們觀察到的技術(shù)發(fā)展趨勢與美國類似，大量原本使用CPU的計算需求正在轉(zhuǎn)向GPU重構(gòu)，這是一個顯著的趨勢。而這一轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)是AI模型的廣泛應(yīng)用。

　　風(fēng)險提示及免責(zé)條款

　　市場有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎。本文不構(gòu)成個人投資建議，也未考慮到個別用戶特殊的投資目標(biāo)、財務(wù)狀況或需要。用戶應(yīng)考慮本文中的任何意見、觀點或結(jié)論是否符合其特定狀況。據(jù)此投資，責(zé)任自負。